Пиво оптом
После скоропостижного закрытия разливайки, некоторые почему-то решили, что рубрика «Пивное дело» тоже закрылась. Нет, она будет продолжаться. Бизнес-то не прекратил своё существование. Просто перешёл в несколько другую плоскость. Пиво оптом. Как я уже говорил, в отличии от розницы, этот бизнес более масштабируем. Если у любой торговой точки есть потолок, обусловленный количеством потенциальных покупателей, то опт по идее бесконечен (теоретически). Вот на нём я сейчас и сосредоточен.
В начале сентября приехала целая фура «Аливарии». И теперь главная задача её продать. Начать строить свою сеть, куда это пиво будет поставляться.
Руки в ноги и пошли по окрестным магазинам, товар предлагать. Банально, торговым агентом. Нет, конечно высокие технологии тоже не чужды. На разных досках объявлений разместил объявы. В Гугле рекламу дал. Баннеры на обоих сайтах повесил. Но основной способ продвижения всё же «горячие продажи».
Завёл себе презентационный чемоданчик, в котором лежат образцы продукции и разные прайсы. Начал объезжать-обходить окрестные магазины. Крайне интересное занятие доложу я вам.
Если кто помнит, то был у меня достаточно провокационный пост «Почему люди дебилы«. Так вот, мои наблюдения за животными людьми полностью подтверждаются. Соотношение 20/40/30/10 вполне правильные. Разве что количество тупых я бы немного увеличил.
Торговый агент по своей работе общается с большим количеством людей, причём по одному и тому же вопросу. Следовательно он видит их реакцию на одни и те же вещи и может сделать выводы.
Перейду к конкретике.
Прихожу в магазин (или ларёк).
- Добрый день! С кем можно по пиву поговорить?
Тут как правило проблем не возникает. Зовут ответственного человека или меня к нему отводят. А вот дальше начинается цирк с конями. И дело даже не в отказе закупать наше пиво, это нормально, каждый имеет право отказаться от товара. Дело в том, как это делается и по каким причинам. Некоторые нормально объясняют — мол, сезон закончился, места для хранения мало, пока не надо. Приходите весной. Ну или типа того — не хотим ещё больше ассортимент расширять. Всё законно, всё понятно.
Мой ТОП дебильных объяснений на сегодняшний день.
№1 — Васька вчера чебоксарское пиво пробовал. Такое говно…
- Позвольте, я вам белорусское «Аливарию» предлагаю!
- А какая разница?! Мы всё равно это говно продавать не будем…
Встаю и молча ухожу. Аргументов у меня нет.
№2. Это уже Мишин вариант. Это ему ответили.
- У меня разливной «Ворсин» по 130 рублей литр. И если ваше пиво такое хорошее, то его будут брать больше, чем «Ворсин». А т.к. Белорусия далеко, то возможны проблемы с поставками. И когда человек придёт и не увидит пиво которое ему понравилось, то он просто уйдёт и уже мой «Ворсин» не купит.
Убийственная логическая цепочка. Тоже возразить нечего.
№3. — Даже и не доставайте свой прайс. Я ваше пиво не знаю.
- Ну так я и пришёл вам о нём рассказать и можно даже попробовать.
- Нет!!! Я же сказала! Я ваше пиво не знаю и по этому брать его не буду.
Тут очень хотелось спросить — вы книжки тоже одни и те же читаете? потом подумал и решил, что такой человек скорее всего вообще книжек не читает.
В общем обход торговых точек меня веселит необычайно. Серьёзно! Кого-то отказы раздражают. Мне смешно смотреть на этих убогих людей. Каждый раз думаю, какую ещё «горбуху» слепят.
Как-то, когда опт только начал развиваться, дали совет — найди уже готового торгового агента. Который продаёт пиво гигантов и договорись с ним на процент. Идея хорошая. У соседа оказался знакомый, который пиво Хайнекена продаёт. Передал ему прайс. Ответ был тоже умопомрачительный — У нас (у Хайнекена) есть пиво дешевле чем ваше. Не буду продавать.
Вообще на счёт цены постоянно вопрос встаёт. Почему-то некоторые считают, что предлагаемое пиво должно быть дешевле, чем то что есть на рынке. Ответы «у нас вон Золотая Бочка дешевле» очень часты. Причём здесь это?! Странная логика. Причём если предложить им пиво дешевле, чем на рынке, они всё равно будут нос воротить. Причины найдут.
Но не все такие. Встречаются на редкость приятные люди. В одном из магазинов, директор сразу сказала, что закупки проходят через центральный офис и по этому вопросу надо к ним. Потом посоветовала обратится в соседний магазин в котором закупками занимается некая Маргарита. Потом позвонила этой Маргарите(!) и сказала, что к ней сейчас придёт молодой человек с интересным пивом, пусть поговорит. И такое бывает!
Всем известно, что мелкую розницу как правило держат выходцы с Кавказа. И как оказалось с ними даже проще договорится, чем с нашими. Они более креативны. Не раз уже слышал от них самих, что людям стандартный ассортимент надоел и надо что-то новое. От наших тёток такого ни разу не было.
В целом, получается на 6-8 магазинов один контакт. Я думаю. что это не плохо. Понимаю, что время для широкого выхода на рынок не удачное — осень. Но если мы добьёмся цели в 50-60 торговых точек сейчас, то к весне это будет хороший задел.
Для продвижения товара очень хорошо устраивать дегустации. Я об этом писал. Вот и теперь, на этой неделе в двух магазинах будем проводит дегустации с акцией — «купи 4(5) бутылок, получишь одну бесплатно». Думаю это позволит поднять продажи в этих магазинах раза в два.
Короче, работаем. Работы не паханное поле!
) ещё и сроки играют роль. Уверен, что в Берлине оно всё же свежее, чем в России. Это не на столь критично, что бы говорить о кардинальном изменении вкуса, но думаю некоторую роль играет. да и дальняя транспортировка отнюдь не прибавляет вкуса пиву.
